爆款产品的8种定价方法

定价是一门很深的商业课题,许多时候不是产品不好、营销不对、而是不会价格。

导致原本想要购买的用户,在付费的时候反复纠结,支付成功率大大降低。


01 合理定价的好处


学会合理的定价,有三个直观的好处:

1、塑造用户心智

或者叫产品形象、品牌形象,比如苹果手机现在算是比较知名的,大家都知道它的价格在5000元以上。

但如果苹果手机某一天推出一款1000元手机的时候,你心里会怎么想?肯定不会觉得自己薅到羊毛了吧。

包括主流的奢侈品包包,如果开始卖500元、1000元的时候,你还会认为认为它高端吗?

2、成交用户筛选

价格是最好的客户价值筛选门槛。

不仅是定高价筛选低消费用户,反向过来通过低价也能筛选一些对品质特别敏感的用户。

举个例子,在网上纸巾卖5元一包的有,卖5毛一包的也有,5毛的纸巾可以用,但品质肯定稍微差一点。

如果一个消费5块的客户来买你5毛的纸巾,他的体验感一定很差,因为他对比的产品不同。

所以价格门槛,不是只为高价格服务的。

3、加速用户成交

为什么许多新产品上市要做促销,为什么大家都等着618、双11再买大件,原因之一不就是便宜嘛。

为什么在抖音里面,许多应季的水果都卖疯了,只是因为博主拍视频拍的好看吗?

肯定不是,如果把同样规格19.9元6斤的芒果换成29.9元6斤,你觉得下单还会火吗?

所以,我们在进行产品定价时,必须要充分考虑多个因素,否则极容易事倍功半。

那么接下来,村长为大家分享八种常见的定价方法,希望对你做电商、做社群、卖课程定价的时候都有所帮助。


02 8种常见定价方式


1、一口价

这种最常见于超市的货架上,你在菜市场也好、在淘宝店铺也罢,还能砍砍价。

但在超市的货架上,只能乖乖的拿货。

为什么超市一口价许多人愿意下单,有两个很重要的原因:

其一是周边商家定价是差不多的,货比三家都一样。

其二是替代性较弱,但需求性又强,也许你走个一二千米的确有便宜的商铺选择,可相比近在眼前来说,还是选择一口价。

一口价多数存在线下业态中,像酒店、景区以及部分餐饮,还有现在二手车领域也逐渐流行一口价的定价模式。

一口价比较适合三种场景:

其一是无人自助式,没有过多的人工参与,包括线上客服。

其二是单品低价式,本来利润就很低,尤其是走量的产品。

其三是短期服务式,不需要后期太多服务介入的,哪怕单价很高,更多属于基于产品本身的买卖。

2、阶梯价

我们日常生活中,用水、用电、用气一般都会采用阶梯价。

阶梯价在不同的场景和产品中,产生的消费效果是完全不同的。

比如我们用电,用的越多价格越高,所以很多人会克制自己的消费使用。

但在购买一些食品水果的时候,买的越多,价格越便宜,尤其是对做批发的商户来说。

当然还有一种阶梯价也是逐渐增高的,就是多品类的SKU或者服务。

比如3斤的桔子是9.9、5斤是14.9、10斤是19.9元,但是这种价格策略,反而能够激发用户购买高价的产品。

3、满减价

这在电商大促中是很普遍的,而线下的商超偶尔才有一两次满减的活动。

满减活动有三个细节:

其一是产品使用:全场满减、品类满减以及单品满减。

其二是优惠力度:满200元减20元是减,满50元减5元也是。

其三是阶梯满减:是单次满减,还是累计满减,比如满50、满100和满500减有什么差别。

做满减的目的主要还是为了提升客单价,增加产品销量,适合大促清货。

作为常规销售,还是要保持一定的高利润。

4、会员价

这才是唯一 一个有门槛的价格政策,想要消费,必须先成为会员。

之所以要设置会员价,目的是为了引导用户成为会员。

而成为会员的目的是为了锁定客户,成为平台长期的消费者。

设置会员价要注意整体的价格体系不能乱,因为每逢大促,平台上的价格政策太多了。

稍微不留意,加上一些满减、抵扣政策,很容易就会亏损。

5、抵扣价

也可以叫做积分价、优惠券价,设置抵扣价,其实是平台关于积分、优惠券的设置。

1、刺激福利:即直接抵扣,比如专场大促,用户可以直接获得全场或者单品的抵扣券。

2、隐形福利:有些平台会有会员积分、粮票、金币等虚拟金额,并非所有人都可以直接看到的价格。

3、游戏福利:也可以设置一些游戏,刺激用户来获取,比如消费、抽奖、转发、浏览、签到得抵扣福利等等。

另外抵扣的使用上也分两种:

其一是面值抵扣,比如签到得五元抵扣券。

其二是折扣抵扣,比如9折、88折之类的力度。

6、秒杀价

也可以理解为直减/直降,是在短期内为了刺激用户快速下单而设置的福利。

其一是金额上的秒杀:比如原价19.9元,现在卖9.9,但是不限量。

其二是数量上的秒杀:在价格优惠的基础上,同时限量发售。

另外,秒杀是针对产品的,但对于销售形式来说是可以一直存在的。

比如设置专门的秒杀频道,或者在线下实体店每天前多少位享受秒杀的福利。

秒杀最主要的目的是为了刺激消费和引流。

而在直播电商领域中,秒杀还承担着活跃直播氛围、构建销售信任的作用。

7、套餐价

这是目前电商、线下产品销售中,对于提升成交、提高客单最有效的方式。

其一,像沙县、路边快餐就是套餐价最经典的应用。

其二,以前做社交电商的时候,都会做各种会员礼包。

其三,为了带动一些滞销产品的销售,许多家电、美容产品,都会做搭售。

另外像服饰、手机等产品的套餐,目的是为了提升客单及带动其他的产品。

那么,有些朋友就会问了,那我做付费社群的、知识培训的,怎么定套餐价呢?

这个也很简单,先拆服务,再进行组合。

比如会员、一对一咨询、电子资料、线下会议、培训、私董会等等,然后你只要列出几个价格区间就行了。

对于卖电子课程的也很简单,在主课程的基础上,能不能额外赠送一些课程、资料或者加入微信咨询的机会。

另外还要重点强调一下,村长在之前分享过《抖音单品单号》的专辑,对于单品销售来说,最重要的就是制定好套餐的数量、产品搭配和价格。

8、9.9价

也可以理解为一口价,9.9只是一个统称,我们线下许多两元店、三元店甚至是快餐的十元店,都在这个范畴内。

对于这种特定的优惠价格,目的就是为了走量做爆品。

其一,不管你是做线下实体店还是线上商超,类似4.9、9.9这种产品,目的之一就是为了做流量的。

甚至会微亏,但从引流和成交一个新用户的角度来说,这就是你的获客投入。

比如你做培训课程也是一样的,你推出个9.9或19.9元的课程,不在盈利,而在筛选。

筛选出愿意付费的,同时因为你的引流产品,而愿意付更高价格课程的用户。

其二,如果你能找到一些有潜力的单品,哪怕是5块钱、9.9也是有巨大盈利空间的。

这类产品更多偏向于日用百货类的,比如一个打火机、一个钥匙、一个开瓶器等等。

顺便和大家分享一个赚钱的案例,前几年我去安徽、江西一些地级市的夜市摊,有些摊主在卖一些儿童沙画。

这种产品在义乌进货就是几块钱,但在夜市摊上卖10块、15块钱一副,小孩子自己动手玩,还赠送一些其他小玩具。

夫妻小两口下班之后去干兼职摆摊,分别去两个不同的地方,一个月至少可以多赚个七八千块钱。

所以很多时候,对于赚钱不要眼高手低,先让自己赚到工资以外的钱,找到赚钱的感觉最重要。


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作者:晋显本色
舞台上有你,就演好角色; 舞台上没你,就静静地做观众;
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