做营销不懂这三点,学再多知识也白搭

很多人在书里学到一些营销知识,就习惯性拿来用,也不思考这套方法是否适合自己。纵使方法千千万,也要找到自己适合的一套方法,才能实现真正的营销。如何考虑这个问题呢?试试从这三个方面来思考,一定能让你体会到营销对用户增长的力量。

营销在市场中一直占主导地位,因为它能够解决企业产品没人买、品牌无人知的各类获客难题,掌握营销手段,能轻松的在行业中脱颖而出。

如果你对营销了解不多,那下面三个常用的营销定位方法论,一定能让你体会到营销对用户增长的力量。

1. 品类前加个高端

如九牧高端卫浴、方太高端热水器、雅迪高端电动车,利用标签效应给用户贴标签很容易对他们定势引导,打消用户在选择时担心质量没有保障的安全顾虑。

2. 用专业、专注、专家修饰

如专业it培训机构、专注从事it领域20年,互联网营销专家利用人们对专业权威的崇拜让用户更信任产品。

3. 巧用销量和遥遥领先等词语

如香飘飘一年卖出7亿杯可绕地球三圈,九牧王-全球销量领先的男裤专家就是运用了典型的羊群效应,当一群羊不知道往哪去的时候会选择跟随头羊。

人们也是如此,在市面上产品鱼龙混杂不知如何选、淘宝上衣服多不知怎么挑的时候,就会选择大家都在用都在买的产品。

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当你用这套营销方法论后,绝对比其他没用营销技巧的公司做的好。但请不要骄傲,因为懂得结合自身情况巧用营销技巧的公司,比你做的更好。他们之间的排名可能是这样的。

不懂营销方法论的公司(同行最底层)<了解营销技巧按部就班的公司(做的不错但还有提升空间)<结合公司情况选择最适合自己营销方法论的公司(同行中处于名列前茅地位)

一、结合自身情况、灵活运用方法论的重要性

《建党伟业》中曾有这么一个片段,以陈独秀为首的新文化革命者积极引进国外革命经验,很多伟人年轻时都前往国外学习。

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毛泽东当时也在此列,但火车出发前还是决定留在国内考察,他觉得中国的国情并不一定完全适用于国外经验,比如俄国以工人阶级为主导的革命,照搬到国内就不一定合适,因为国内是农民阶级占多数。

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在党的十七大会议上邓小平提出:“把马克思主义的普遍真理同我国的具体实际结合起来,走自己的道路。”

正是因为伟人们不断结合国内实际情况、探索出了一条中国特色社会主义道路,我们才渐渐成为世界强国。

如果照搬别人的经验会如何呢?蒋就是没有结合中国实际情况、走发达国家资本主义道路失败的。

所以在学到新知识时,我们不仅要做一个“拿来就用”的高效执行者,还要结合自身情况灵活运用,才能在众多同行中做到出类拔萃。

如何根据自身情况灵活运用呢?我们以品类前加高端为例,探讨两个问题。

  • 高端营销定位适合我们行业用吗?

  • 如果行业不适合用高端营销怎么办?

二、高端营销定位适合我们行业用吗?

当看到诸如“高端”词语的营销例子,很多人习惯性做法是学以致用,将“高端”加在自家产品前面。

这里要注意一个误区,并非所有品类都适合用高端定位营销。

如果公司定位本身就是薄利多销、低价走量的产品,在用物美价廉福利获得用户芳心的同时,注定不能用高品质、高价值、高安全保障的标签来突显自己“高端”。

比如最近很火的蜜雪冰城,这类公司靠走低端下沉市场深受人们喜爱的公司,用高端营销反而会成为笑柄。

西王是国内领先的玉米油品牌。2016年,西王启动定位项目,品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言,广告及终端物料配合高端定位落地。

“高端玉米油”定位项目执行了2年,后续就不见关于“高端玉米油”方面的宣传了。

为什么玉米油不适合走高端?

拼多多创始人黄峥曾说过:

有钱人会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱芒果,这跟消费能力没关系。比如,我妈已经算是一个有钱的妈妈,但她出去买菜、买纸巾,还是会在乎一两块钱的差异,但她同时也买高配的iPhone。

人们会因为有面子、有价值选择高端产品,但对待实用性产品宁愿选择划算的,比如高端三轮车、高端塑料袋、高端玉米油,就不会被市场认可。

“高端”定位营销确实是个妙招,但不一定适合所有行业,在手机、服装、礼品等高科技、高品质、具备社交价值的行业中,高端需求切实存在,建立“高端”品牌属于合情合理,在一些实用性产品中,强行走“高端”路线往往都是死路一条。

三、如果行业不适合用“高端”做营销怎么办?

饮料行业有水中贵族-百岁山,高端牛奶特仑苏,大家有没有想过苹果醋、凉茶等其他饮料为什么没有走出一个高端市场的品牌?

矿泉水和牛奶用户基数多,市场竞争大,想在同行中脱颖而出,高端细分市场是一个很好的选择,用高端营销定位除了与其他同行形成差异化,还能更聚焦的吸引追求高品质的用户。

反观苹果醋是新品类饮料,在没有形成大规模市场时并不知名,用户在选择饮料与常喝的牛奶相比时,肯定优先选牛奶。

用户都不一定选择你,如果这时还走高端路线,只会让人们产生“既然更贵,那我为什么不选择牛奶”的心理。

在21世纪初期,如果让人们在水、牛奶和茶类饮料中做挑选,毫无疑问都会选择有营养价值的牛奶,或更解渴的矿泉水,那时候茶只是可有可无的饮料而已。

像王老吉就很清楚凉茶在饮料行业所处的地位,他们没有用高端包装自己品质高,而是很巧妙的用“怕上火,喝王老吉”打破了人们对饮料固有的认知,从那以后人们会因为预防上火,在牛奶和凉茶中选择王老吉。

如果所处的行业市场需求大、竞争激烈同行多,可以选择用高端营销体现自己的与众不同。但如果行业处于市场需求较小、用户不一定愿意买单的情况,可以结合自身情况用其他营销手段,如场景式定位营销。

  • 怕上火,喝王老吉

  • 累了、困了喝东鹏饮料

  • 买卖二手车,就上瓜子网

这些广告大多人耳熟能详,甚至在下次有需求时也会选择该品牌。这是为什么呢?因为其品牌经过长期定位营销,已占领、融入到用户的心智之中,当用户有需求时,潜意识为了减少选择时间,会直接下意识做出抉择。

高端并不一定会让所有用户买单,有些行业用场景式营销,帮人们解决需求、迎合用户的喜爱反而比“高端”更有价值。

四、说自己专业、销量高真的有效果吗?

有些人学到了用权威性词语修饰的知识,就直接把公司文案换掉,却忽略了细节的重要性。

1. 什么是细节?

  • 花高价用直通车、竞价排名,把产品推广到第一位置,并不是所有用户都会因为搜索结果排名第一,相信你就是行业第一从而选择你。就比如你自己在买东西时会根据百度、淘宝搜索结果排名选择吗?

  • 写自己是专家、专业,用户只是暂时信任,有些聪明的用户还会在其他渠道到处调查情况是否属实。你在选择一家公司时,会因为他说自己是专家、专注多少年从而直接信任他吗?

  • 销量好、遥遥领先,除非事实真是如此,否则想利用羊群效应获取用户,你就得找一堆羊来烘托自己是领头羊,如常见的房地产开盘找托看房、淘宝刷单、奶茶店雇人排队。

假设有100个人访问你的网站,进入网站不考虑其他因素,直接产生购买行为的人占10%,根据搜索结果排名选择的人占20%,货比三家、精挑细选的人占70%。

就算你什么都不做,开个公司或门店都会有流量,那是因为100个人中,总有几个是因为有需求时正好看到并选择了你,只是流量或多或少的问题。

直接写个专家、销量领先或许能吸引5%的用户买单,但事实上还可以做的更用心更好。

在文案上走心引起共鸣、体现出正面评价让其信任、拿出真实数据打消顾虑等各种营销手段,吸引70%更精明的顾客买单。

我们来看看两者的对比。

直接用词语修饰自己的例子:某餐馆运用营销手段,在门店招牌上大力宣传自己是专业厨师、为了让顾客更愿意选择来这里吃饭,他利用人们担心在外面吃饭不卫生的心理,试图用“干净卫生,吃的更放心”来打消安全顾虑。

表面上看,这些营销手段至少比其他普通的餐馆好很多,但生意却还是冷清。

原来他为了在装修上省钱、用的桌子很旧,卫生也打扫的一般,从店外看过去就是脏,甚至经常为了省钱不开灯,整体阴暗的灯光让人看上去就不安全卫生。

用实际行动突显出优点的例子:我们都知道海底捞服务好,但大部分人并不是在他们的广告或宣传上了解到的,他们都是在店里通过服务员的热情和耐心真心实意感受到的。

包括很多网站和广告也是如此,他们用各类修饰词形容自己如何好,有多专业,却没几个公司用心营造出一种好的感觉。

所以当我们在表达自己专业、服务好的时候,多想想海底捞和餐馆的例子,我们不仅要形容自己各方面都很好,还要用心的营造出相关修饰词的氛围,让用户能感受出我们的与众不同。

五、明明做的很好,为什么用户不买单

关于用户选择的问题,很多时候要学会换位思考,站在用户的角度才能发现问题所在。

一厢情愿的自嗨,往往会陷入“我什么都做了,为什么用户不买单,效果这么差?”的瓶颈,其实这是狂妄的表现,当你作为用户在买一款产品的时候,都会顾忌这个问题担心那个事情,凭什么让别人买你的产品就直接选择你呢?

如果你真的自认为做的很好,用户还没有选择你,请不要抱怨用户眼瞎。不妨多花点时间看看同行是如何做的,因为用户不会偏心于哪个企业,只会货比三家购买自己最满意的。

当产品比同行好,用户却选择同行时,一定是你的营销推广手段做的不够好。要知道小巷子里正宗的美食店前门可罗雀,而网红店难以下咽却人山人海,是有原因的。

就像谈恋爱一样,当用户说,“你是个好产品,是我配不上用你”的时候,或许她有更合适的选择了~

六、总结

做营销不懂结合自身情况灵活运用知识,看再多书,也很难做好做强。

不站在用户角度思考问题,做再多工作也是白费力气。

用户没选择你并不是用户眼瞎,可能是哪些方面做的没有同行好。



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作者:晋显本色
舞台上有你,就演好角色; 舞台上没你,就静静地做观众;
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